Hrvatska treba jedan pravi energetski klaster
S predsjednikom Uprave Dalekovoda Lukom Miličićem razgovarali smo u njegovom uredu koji izgledom znatno odudara od onoga što smo navikli viđati kod drugih naših sugovornika. Za razliku od velikih i očito skupo dizajniranih ureda njegov se čini gotovo skroman i nepromijenjen u zadnjih desetak godina, prepun sitnih suvenira, a na najuočljivijem mjestu stoji žuta građevinarska kaciga s natpisom Dalekovod.
Komentirajući rezultate svoje tvrtke u 2006. Miličić kaže da su u skladu s onim što su očekivali, s rastom prihoda od 18 posto i dobiti većom za šest posto od prošlogodišnje. Istodobno tumači pad prihoda od izvoza, koji se u 2006. gotovo prepolovio, sezonskim karakterom radova i njihove naplate.
Razgovarao Većeslav Kocijan
P: Iz litavskog UBIG-a najavili su žalbu zbog "neracionalne prodaje TLM-a". Kakav je vaš komentar?
O: Nije na nama da komentiramo odluke HFP-a i Vlade RH.
P: Kažu da niste imali vremena ni za ozbiljan due diligence u TLM-u.
O: Ma to su priče. Mi smo neobvezujuću ponudu dali prije tri-četiri mjeseca i znali smo cijelu situaciju. Nakon toga smo se malo ohladili jer smo bili svjesni toga da moramo dati dobru ponudu i uzeti 1400 djelatnika, ali se onda pojavilo i malo nacionalnog osjećaja. Jer aluminij je metal budućnosti, a na natječaj su se javili samo stranci. Mislim da smo dali fantastičnu tehnološku ponudu, a to će nas stajati oko 130 mil. eura ulaganja, što nije malo. Znali smo da novcem protiv stranog kapitala ne možemo. Sada je to gotovo, vrući krumpir je u našim rukama, i mi moramo i zbog Hrvatske, i zbog našeg obraza, i zbog zaposlenika odigrati odlično.
P: Na koji će način sudjelovanje u vlasništvu nad TLM-om utjecati na poslovanje Dalekovoda?
O: Ostvarujemo nekoliko koristi. U prvom redu zaokružujemo svoju ponudu jer su proizvodi TLM-a direktni input za naš program ovjesne i spojne opreme za dalekovode i kontaktnu mrežu za željeznice. S druge strane, u suradnji s drugim članicama Konzorcija, ostvarujemo sinergiju kod nastupa, kako na domaćem tako i na stranim tržištima, dolazeći u situaciju da sudjelujemo u, za nas, nekim novim programima.
P: Hoće li konzorcij koji je kupio TLM sudjelovati na natječaju za kupnju mostarskog Aluminija? Ministar Vahid Heco iz Vlade BiH osporio je ugovor o suradnji između TLM-a i Aluminija. Upliće li se to politika u cijeli posao?
O: Mi smo zajedno s Fealom i Aluflexpackom predali ponudu u nadi da ćemo se kvalificirati za davanje obvezujuće ponude koja će uslijediti do ljeta ove godine. A što se ugovora između TLM-a i Aluminija tiče, on ni po čemu nije sporan. Aluminij dobija struju, što mu je vrlo važno, a za to isporučuje robu. Aluminij je zapravo nacionalno pitanje i sada su se pojavili nekakvi igrači kojima ovaj biznis nije bio dosadašnja djelatnost. Mi ćemo, kao i u slučaju TLM-a, dati kvalitetnu ponudu, ali ako bude pitanje samo novca, onda nemamo puno šanse. Ono što ćemo mi sigurno dati je tehnološki dobra ponuda, a u novcu onoliko koliko mislimo da vrijedi. Njihova početna cijena je oko 75 milijuna eura. Hoćemo li mi ponuditi 100 milijuna eura ili nešto više od toga još ne znam, ali sigurno ne možemo dati 700 milijuna. Što se nas tiče, taj posao nije toliko pitanje profita koliko imidža, ali i osiguranja repromaterijala.
P: Preuzeli ste početkom godine TIM iz Topuskog. Planirate li daljnje akvizicije u Hrvatskoj ili u regiji?
O: To su samo karike u lancu čime kvalitetnije osiguravamo ponudu po sistemu "ključ u ruke". Stoga u ovom trenutku ne planiramo akvizicije kojima bismo dopunjavali svoju ponudu u osnovnoj djelatnosti. To pak ne znači da ne planiramo pokretati neke nove, kao npr. građevinarstvo, turizam, proizvodnja i trgovina električnom energijom i sl.
P: Imate li u vidu nekakve nove strateške saveze za nastup u inozemstvu? Stječe se dojam da domaće tvrtke nisu dovoljno sklone povezivanju za nastup u inozemstvu.
O: Potpuno se slažem s vama da se tvrtke dovoljno ne povezuju. Nažalost, takvi smo mi. Danas se događa da se na natječajima vani natječu tri naše tvrtke i još dvije iz drugih zemalja. Ne mogu vjerovati da se ne mogu dogovoriti zajednički nastupi. Recimo, mislim da je nogometno prvenstvo u Poljskoj i Ukrajini jedna velika prilika za naše tvrtke, s obzirom na njihovu infrastrukturu. Tu je šansa za jedan naš veći konzorcij, primjerice, tvrtki koje su gradile naše autoceste. Uvjeren sam da ćemo uspjeti dogovoriti zajednički nastup. Tu vidim Konstruktor, Vijadukt, Hidroelektru, Dalekovod, Tehniku... U nerazvijenim zemljama poput Afrike i istoka mi možemo bez problema prodavati naše znanje. Jedan pravi klaster koji bi se udružio na energetici i sličnom na tim bi tržištima mogao učiniti čuda. Ali ne ide. Postavlja se pitanje tko će biti lider.
P: U čemu je ta vaša konkurentnost, da dobivate poslove od Islanda do Afrike?
O: Naš kadar. Imamo jaki projektni biro. Osim toga imamo sve - od proizvodnje stupova i ovjesnog materijala do montažera. Zadnja četiri posla smo dobili u konkurenciji s najjačim svjetskim tvrtkama i to na vrlo zahtjevnim tržištima poput Norveške, Kazahstana, Albanije. U Albanijji se prijavilo deset tvrtki, a samo dvije su se uspjele predkvalilficirati za natječaj. Recimo na Islandu smo bili 30 posto skuplji od Nijemaca. Ali tamo pred komisijom polažete, kao na fakultetu, kompletnu gradnju - što ćete raditi, kako ćete raditi, koliko i kako ćete ljude plaćati i koliko su zadovoljni. Za posao koji smo dobili u Norveškoj, gdje se javilo osam tvrtki, dva dana je naših šestero ljudi po šest sati sjedilo za stolom i odgovaralo na njihove upite. I kada su to "položili" dobili smo posao. Znači morate imati znanje, morate imati ime, držati se rokova i imati kvalitetu. A po cijeni nismo najniži. Tvrtka mora, kao nogometni trener, vidjeti s kim igra, gdje igra i prema tome postaviti taktiku igre. Naša je prednost i to što Dalekovod izvozi svoje proizvode u više od 80 zemalja. Nisu to veliki poslovi, ali uspostavljate kontakte. Vrlo je značajno to što pratimo sve tendere.
P: Susrećete li se s problemom korupcije u nekima od tih zemalja u kojima radite?
O: To je negdje dio ponude. No mi moramo bježati od toga jer su takve stvari vrlo opasne. Možda smo neke poslove zbog toga i izgubili, no mislim da se o tome više priča nego što je toga u stvarnosti. Problemi korupcije se mogu pojaviti u zemljama gdje je u pitanju njihov kapital, ali većina je naših poslova kreditirana od strane EBRD-a i Svjetske banke i tu je onda potpuna kontrola.
P: Dobivate poslove u zemljama izvan EU - Island, Norveška, Švicarska. Je li lakše dobiti posao u tim zemljama nego u EU?
O: Nema razlike, u navedenim zemljama, premda nisu u EU, gotovo je identična zakonska regulativa. S druge strane, javna je tajna da u EU iznalaze sva legalna sredstva za favoriziranje domaćeg gospodarstva.
P: Na koji način?
O: Ograničavaju vas s ljudima, dozvolama i drugim stvarima. Ne možete dovesti radnu snagu, ograničavaju vas s određenim brojem ljudi, forsiraju svoju opremu. Osim toga većina tvrtki koje se natječu su zapravo inženjering firme s jakom financijskom pozadinom koji naokolo prikupe najjeftinije ponude i to je to.
P: Služite li se uslugama lobista?
O: Da. Oni su nam iznimno važni i mi se njima služimo koliko god je to moguće. Tek kad odradite taj odnos u cjelini onda presuđuje vaša kvaliteta, rokovi isporuke i na kraju cijena ponude.
P: Kakva su vaša iskustva s gospodarskom diplomacijom?
O: Nažalost, u nas to ne postoji. Mislim da u diplomaciji moraju biti i ekonomski stručnjaci te ljudi koji poznaju hrvatsko gospodarstvo. To je nešto što Hrvatska hitno mora učiniti ako želi da naši proizvodi i poduzetnici izađu van. Nama se događala obratna stvar, da vam oni dovode konkurenciju. Mislim da je i Vlada napokon shvatila kako tu nešto treba mijenjati. Ministarstvo gospodarstva, HBOR i HGK nam u posljednje vrijeme sve više u tome pomažu na obostrano zadovoljstvo.
P: Jeste li zadovoljni upravljanjem tečajnim rizicima u Dalekovodu?
O: Nastojimo se od toga zaštititi ugovaranjem fiksne cijene, odmah nabavljamo materijal kako nas ne bi iznenadio, primjerice, rast cijena aluminija i sl. i dosad smo u tome bili uspješni. Pogoršavanjem situacije na tom području pokušat ćemo se obraniti primjenom alata poput hadginga i sl.
P: Koliko vam je važna podrška Zagrebačke banke, čiji ste klijent, pri dobivanju poslova u inozemstvu?
O: Iznimno je važna. To je banka koja nas je pratila kad smo, uvjetno rečeno, bili "mala" tvrtka bez velikog kredibiliteta te koja nas i danas uspješno i kvalitetno prati i savjetuje. Ono što treba u svakom slučaju znati, to je da je ZABA banka s najvećim limitima u RH, a Dalekovod kao klijent s najvećim dopuštenim limitima u banci, dakle relativno najzahtjevniji klijent u RH koji ima vrhunsku uslugu svoje matične banke. Primjerice, mi smo naglo porasli i prešli smo limit koji ZABA, odnosno UniCredit banka ima za svoje klijente. Naime, u banci imamo značajno zaduženje po raznim garancijama koje nisu nikad protestirane. Tražimo da nas se toga oslobodi i da damo svoje mjenice, jer je našim investitorima možda vrednija naša mjenica kao jamstvo za otklanjanje nedostataka u garantnom razdoblju nego garancija banke. Sada smo zahvaljujući našem rastu taj bančin limit dosegnuli i on nam je postao prenizak. UniCredit banka je posebno nama podignula taj limit, uključio se i HBOR, javila se i Svjetska banka da nas je spremna pratiti.
P: Što Dalekovodu donosi Hrvatska izvozna ofenziva?
O: Davno smo shvatili kako bez izvoza nema opstanka. Domaće tržište je za gospodarstvo Hrvatske, a posebno za Dalekovod, premalo i ako na vrijeme ne izađemo van, stagnirat ćemo. Tu bi država morala povući neke poteze, možda dati nekakve preporuke, pomoći da se uspostave prvi kontakti, a dalje ćemo mi sami raditi. Taj segment još nije dovoljno razvijen.
P: Od 1. ožujka na snazi je nova organizacija tvrtke. Koja je važnost te reorganizacije?
O: Shvatili smo da je Dalekovod posljednjih godina narastao toliko da ne može više tolerirati redundancije u poslovanju. Objedinili smo nabavu, prodaju, skladišta, transport i sl. te formirali jedan profitni centar - Inženjering, koji je zadužen za ostvarivanje prihoda, a ostale cjeline su budžetni centri s jasno definiranim planom poslovanja. Uveli smo matričnu organizaciju, projektni pristup i ono što ide uz to, a to je dvojnu odgovornost. Akcent je na smanjenju troškova kao jednom od oblika štednje na koje sami možemo utjecati u cilju povećanja konkurentskih sposobnosti. No, to su velike strukturne promjene za koje treba vremena, jer se one najprije trebaju dogoditi u glavama zaposlenih da bi se vidjele u samim rezultatima poslovanja.
P: Što za vas znači uvođenje Oracleovog sustava poslovne inteligencije i kolike uštede očekujete?
O: Kad nekome kažete da ste uveli integrirani informacijski sustav, a Oracleov eBS je jedan od mogućih rješenja, onda se povećava transparentnost poslovanja - okruženje vam vjeruje i odmah kaže da ste zdrava tvrtka. Svatko jednim kliktanjem miša može vidjeti sve o vama. Dakle, potpuna otvorenost prema vani. Može se vidjeti svaka mrlja na plućima vaše tvrtke. To je opasno za tvrtku s jedne strane, ali s druge i mi vidimo tu sjenu te odmah dajemo lijek. Drugo, u svakom trenutku vidite stanje u tvrtki i više vam ne treba liječnik sa strane.
Očekujemo uštede od 5 do 10 posto. Ako je naš promet preko dvije milijarde, to je veliki novac koji onda možemo ulagati u druge stvari, u nove tehnologije, u nove projekte kao npr. zgradu koju namjeravamo graditi.
P: Najavili ste projekt izgradnje vjetroelektrana. I Končar ima takav projekt. Jesu li ta dva projekta konkurencija jedan drugome?
O: Končar ima svoj program i, koliko znamo, planira proizvoditi svoje vjetroelektrane s agregatima od po 1 MW. Već danas se u svijetu proizvode od 2, 3 pa i 5 MW. Mi ćemo, nadam se, s tim projektom krenuti vrlo skoro i očekujem da će se već za dvije godine okretati elise naših vjetroelektrana.
S Končarom stvarno imamo izvanredne odnose i nema tu nikakve konkurencije. Što se vjetroelektrana tiče, mi ćemo ići na montažu i eventualno na proizvodnju stupa i tu naš interes prestaje.
P: U projekt vjetroelektrana ćete ući ne samo kao izvođač već i kao financijer. Što to znači? Prodavat ćete struju?
O: Ideja je da dobijemo koncesiju, kreditom to izgradimo i prodajemo električnu energiju iz vjetroparka. Postoji nekoliko modela. Jedan je da se napravi mješovita tvrtka u koju bi ušla i neka zainteresirana banka ili netko drugi, možda i sam HEP. U svakom slučaju mi ćemo vrlo brzo odabrati neki od modela.
P: Kako to da ste se odlučili na takav iskorak?
O: Cilj je smanjenje rizika i ovisnosti o pojedinim sektorima, odnosno izazov u stvaranju nove vrijednosti. Za takve projekte su vrlo povoljni krediti, a to je ipak naš core biznis, proizvodnja i montaža takvih objekata. Mi smo već registrirani za prodaju električne energije, i to želimo raditi jer smatramo da je to budućnost, a taj se biznis pokazuje vrlo unosnim.
P: Kakva su vam iskustva i planovi na tržištu kapitala? Za ovu godinu najavili ste izlistavanje u prvoj burzovnoj kotaciji.
O: Iskustva su odlična, dionica visoko kotira i ima značajan promet. Razmišljamo o obveznicama i emisiji dionica kroz tržište kapitala kao jednog od oblika dodatnog financiranja društva u svrhu realizacije novih projekata. Nismo još razradili modele, ali to ćemo uskoro odraditi.
Kad je riječ o prvoj kotaciji, realizacija ne ovisi samo o našim aktivnostima. Trudimo se da dostignemo standarde korporativnog upravljanja i poslovanja koji će nam omogućiti da što spremniji i uz manje teškoća iskoraknemo na tržišnu vjetrometinu. Pritom treba imati na umu da se takve promjene moraju događati postupno kako ne bi izazvale nepotrebne stresove u poslovanju.
Iskreno rečeno mi bismo mogli odmah u prvu kotaciju, ali sada malo taktiziramo i čekamo najpovoljniji moment. Ta kotacija je izuzetno važna za imidž firme, a i financiranje je lakše.
P: Što za vas kao menadžera znači ovakva vlasnička struktura Dalekovoda kakva je, gdje ima više od 1000 dioničara, 85 posto vlasništva je u rukama fizičkih osoba i nitko nema više od jedan posto? Oteževa li vam to posao ili ne?
O: Otežava. Ponosan sam na ovakvu privatizaciju kakvu smo mi proveli jer sam tisuće ljudi učinio relativno bogatima. Znate, kad netko ima 2000 dionica, s ta dva milijuna kuna može riješiti stambeno pitanje, svoje ili svoje djece. Naša je dionica počela žestoko rasti i ljudi je prodaju. Zato se otvara pitanje kako se obraniti od potencijalnog preuzimanja. Određeni broj ljudi udružio je svoje dionice i pri njihovoj prodaji oni je moraju najprije ponuditi unutar te grupe. Tako da smo si na taj način osigurali neko vrijeme. Ali jedna stvar je sigurna, ovakva privatizacija Dalekovoda, kroz ESOP programe, omogućila je ovakav iskorak tvrtke jer ljudi znaju da su vlasnici, da dobijaju i nekakvu dividendu i da se o njima vodi računa. Kad dođete ovamo u šest ili sedam sati popodne sve je puno ljudi, a nitko to od njih ne traži. Dođite u subotu ili nedjelju pa ćete vidjeti kako ljudi rade.
P: Kakvi su vam odnosi sa sindikatima?
O: Fantastični. Što god oni traže, dam im malo više, i gotovo. S druge strane mi puno ulažemo u edukaciju zaposlenika. Od informatike pa do doškolovanja, učenja jezika, magisterije, doktorate, seminare... Ljudi su najveći adut Dalekovoda. To je naša snaga i zato u nju trajno ulažemo.